久泽课堂第十期∣产品运营中心张日东:拿回你的人生“定价”权

1230日晚,第十期久泽课堂在集团福州总部举行。本期,由多多云产品运营中心张日东登台主讲,以《拿回你的人生定价——行为经济学中的人生算法》为主题,深入分析基于行为经济学的产品定价策略,为大家带来了一场丰富精彩的分享课程。

企业产品定价是所有商业决策的核心,充满了行为经济学的博弈。在营销过程中,企业可以根据消费者心理和行为特点等因素,选择合适的产品定价策略。基于消费者心理学的影响因素包括了锚定效应、认知放松、过度自信和注意力偏差等。

达芬奇言所有的知识都源于我们的感知,道出这个世界上没有任何事物有固有意义,包括价格也只是一种认知而已。也就是说,我们能够用一些策略来改变人对价格的感知。定价的核心策略包括了:第一,用更小的量级进行引导。比如将小数点左边的数字减1,因为左数字能够锚定感知量级,所以¥3.00 到¥2.99这样的左数字变化让价格产生了完全不同的认知,这是基于锚定效应的定价策略。

定价的核心策略第二,提高定价的流畅性。当信息处理更流畅时,人的感受更愉悦,我们的大脑则会将这种愉悦感归功于接收到的信息,这就是心理学中的认知放松。基于这一原理,在实际运用中,我们可以将低价放在左边位置,因为人脑倾向于把更小数字排到左边,可以产生较低的价格认知。相反,较高的价格最好放右边,因为这符合越往右数值越大的大脑潜规则,可以提高信息流畅度。第三,将消费者的参考价格最大化。由于价格锚向作用,一个高基准价能够让消费者形成价格认知,从而接受较高的价格。重要的是,这个起步价不仅要高,还要精确。第四,强化与参考价格之间的区隔,给价格增加视觉对比。第五,减轻支付痛苦,创造一种支付媒介,如预存储值卡等。